张丹 柳州职业技术学院
作为外贸新手，如果因为经费有限，公司不愿加大对B2B平台的投入，而你又有业务开发压力，那么写好外贸开发信是个既经济又好用的方式。作为SOHO一族，在方方面面向你索要资金的当今社会，外贸开发信的成本几乎为零，你只要充分使用好习惯开发信手段，即使没有机会参展，没有付费平台，仍然可以做得如鱼得水。
在外贸行业，开发新客户无疑是最煎熬的工作，但是外贸开发信的作用不容忽视。在今天的外贸业务开发中，给我们外贸业务员的体会是没有永远的客户，只有不断的开发。比如以南亚市场为例，大多数业务员认为南亚市场很大，但是价格不尽人意，不容易开发。客户几乎每封信函都会提到“Please give me30% discount ,the price too high”（请给我们30%的折扣，价格太高了）。老业务员（或师傅）就会把南亚市场丢给新手来做，作为对新手的考验。新手什么资源都没有的情况下，你就要从你的开发信上努力了。
外贸开发信对与开发新客户同样具有重要价值，对于新手来说每天写10封以上的开发信是正常的工作，但如何让新客户回复是开发新客户的关键，比如有的业务员会这样写”In 2012,we had sold 10000 ton Luohanguo GlucosideL,helped our customes saved $150000 cost about their business”。(在2012年我们已经出口罗汉果罗汉果甜甙10000吨，并且为客户节省采购成本15万美元）。以给对方让利为卖点，有谁会不感兴趣呢，肯定会索要报价单。同时，开发信，还可以帮助你推广新产品，在业务员报价完后，的心情是很焦急的，你非常想催促外商下单或者提出修改意见，但是你外商的催促不能过紧，容易引起外商怀疑。你可以这样写“This is Bill from**Co.Attachment shows our newproducts catalogue.please check the pdf file or visit www.***.com. If you like them, please let me know.”（这是····公司的广告宣传单，随函件时我们的新产品目录。清查PDF文件或者访问浏览WWW····网站。如果你有情趣请告知我们）所以，以推介新产品为主题，然后信函结尾部分点出前期报价产品的主打卖点，再次层层递进把外商纳入自己的推广策略。
一、外贸新手在写开发信时容易出现的问题
（一）主题设置失误，错失潜在客户
有的新业务员在进行外贸开发信写作的时候，经常是忘记写标题，或者是书写的标题没能吸引对发打开邮件仔细阅读。标题的作用在于吸引注意力、筛选潜在购买者、引导外商阅读内文索要报价单。
我们知道如果外商在收到成百上千的业务开发信的时候，他关注开发信的时间只有五秒，所以争取注意力是标题的责任。也就是说标题的价值占整个开发信的80%。有的新手在标题中直接写出“we are the manufacturer of citrus”或者“price list for fruits ——Guangxi***Import and Export Corporation”。（我们是柑橘生产厂家，或者水果价目表······广西····进出口公司）这种开门见山的开发信主题，外商每天要收到几百封，所以根本不会打开。新手认为在主题中卖弄文字游戏、双关语或俏皮文案就能吸引注意力。其实在我们自己收到开发信时，希望能提供物美价廉的商品，而不是提供娱乐。许多成熟的文案写手也会犯这样的毛病为了创意而创意，模糊了卖点信息。
（二）长篇累牍对公司做介绍，外商不愿询价
作者在做农产品提取物公司工作时候，也会收到国内国外的业务开发信函，从总体上说，就是外商的开发信大多是简洁而中国的开发信太长篇大论了。新手业务员的开发信这样描述“we are a joint venture Fruit and vegetable intermediates companies, specializing in production and export , which have enjoyed great popularity in world market.”（我们是一个果蔬中间产品的公司，专注于产品生产和出口，我们的产品中外驰名。）很多刚入职的新手，会着大量笔墨来介绍公司的历史，公司的质量体系，产品如何好等等，对产品特色却未提到过。这个出发点是好的，但是我们知道从外国人的角度，他的email邮箱每天会充斥着几百封同类的开发信，他对每封信函也只能停留2-3秒的时间，如果你的开发信没有突出的吸引力，那命运就是垃圾桶了。所以外贸老手会这样写“Luohanguo extract is a zero calorie sugar, refined from native fresh Momordica grosvenori fruit，it can take place of sugar used. Product is a powder, can be used in food, medicine field.”(罗汉果提取物是零卡洛里糖，新鲜罗汉果提取，可以带糖食用。粉末状的产品，可以应用于食品和医疗领域）。这样直接点出产品的卖点，阐明给对方带来的好处，使用价值。对方如果是专业的采购商一定会来询盘。
（三）通篇主动语态，读起来很疲累
在同外国人进行磋商中你会发现，尤其以英语为母语的外国人，他们比较喜欢使用被动语态。但是外贸新手的开发信里，你会发现，满篇都是we和I。新手喜欢这样写“We had send the quotation last month，we think the products is suitable for your company”（我们上个月已经提供了报价单，我们认为这些产品是适合你们公司的。）这不是使用不对，只是对于外国人读起来不那么流畅，有可能是他觉得不耐烦，放弃继续读下去的意愿。因为外贸开发信虽然是商业正式文件，但是也有近似口语的使用习惯，所以针对语态问题，主被动语态的存在都很重要，关键是让对方读起来句型多变，让人舒服、顺畅为宜。
（四）在附件中喜欢打包很多图片和报价单
作者工作过的公司经营的是农产品提取物，在开发阶段发送图片是首选开发方式。这就使得大多数经营此类产品新手喜欢使用随附照片的方式增加买方回函率。不是说完全不能使用附件的方式，只是在第一次接触的顾客中，不建议这样使用。因为国外的防火墙等技术可以拦截陌生帐号的附件的，如果是熟客当然这种方式最为正常。
而贸易熟手的做法是这样的，正文中写明报价单，不需要第一次还盘就在附件中打包大量的图片。一般贸易熟手会写明：item:Momordia Charantia Extract ;content:10%;Appearance:
Brown powder(品名：苦瓜甙；含量：10%；外观：棕色粉末）这样就让外商比较直观了解了产品的性能。(点击阅读）
